美业销售中做好铺垫的技巧

美容院想要成功成交顾客,就要不断洞察顾客的心理。每一次成功的销售,都不是你说服了对方,而是你引导对方,让她自己说服了自己,所以她就购买了!她就留在你美容院里了。

首先我们先要了解一下做好铺垫的五个基本要素

①关系:跟顾客拉近关系,对待顾客要像对待亲人一样,注重细节,让顾客感动。

②观念:告诉顾客应该注重保养,告诉她保养和不保养的区别,举例说明,让顾客有保养意识。

③需求:一定要找到顾客的需求点,找到顾客最关心最想解决的问题点。

④案例:多举案例,说说别人调理的效果,做比较。

⑤费用:探清顾客的家底,看看顾客有多少存款,有没有死期存款等等,花钱能不能自己做主。

 

 

 

一、挖掘需求

①明需求:顾客比较明显的问题点,肉眼可以看到的问题(例如:浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等)。

②暗需求:通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题(例如:三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等)。

 

 

二、形成原因

寻找顾客的病症,找到顾客最想解决的某个问题点,把该问题点扩大化,用专业知识去详细分析该问题形成的原因,让顾客觉得你很专业,跟顾客产生共鸣,让顾客主动问问题。

 

 

三、发展趋势

①不调会怎么样:

告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果,把问题点扩大化,列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果,一般讲比当前顾客大2-3岁的案例,告诉她如果不调理,将来也会出现跟别人同样的问题,后果很严重,让顾客有危机感。

②调了会怎么样:

给顾客造梦,告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处,身体会有什么样大的改观(变化)。

 

 

四、解决方案

前三步顺利完成以后,顾客就会问怎么去调理,此时我们应该帮助顾客设计调理方案,告诉顾客应该先调哪里,再调哪里,此时顾客会问调多少次能好,需要多少钱,我们不要立马回答,可以把调理方案说得稍微复杂点,塑造产品价值,让顾客觉得项目好,再去报价钱,不要急着去报价钱,以免让顾客感到害怕。 同时也要举例说明别人做调理花了很多钱,让她觉得自己花点到钱不算多,心理上才不会有负担。

 

 

八大销售心态小技巧

1、认真反思——销售成功的80%来自心态,如果他自己不想要的情况下,任何人都没办法把他培养成顶尖业务高手。

2、明确目标及每一单成功签单的收入——将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己的欲望,直到满足为止。

3、立即行动,接受改变——当你遭遇到客户拒绝,遇到强大压力及竞争失败的时候,请记住奥格.曼狄诺的名言:只要决心成功,失败永远不会把我击垮!

4、拒绝胆怯——解决胆怯最好的的办法就是勇于面对胆怯,不管做什么事情,要想有所收获,就必须勇敢,敢于承担风险,敢于面对失败。

5、成功就在下一次——那些成功的销售员并不是比别人运气好,只是他比其他人更有韧性和勇气。

6、了解产品——只有对自己服务和企业有足够的了解和自信,才能说服别人相信自己的产品。

7、懂得感恩——感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。

8,正面的期许——自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许,凭借着高度的乐观、自信、上进心,以及内心的自发力量,总能够克服困难战胜失败。



笔记 2020-02-24 13:41:35 通过 网页 浏览(283)

共有0条评论!

你可以简单的哔哔两句

内容版权及免责声明:

本博客旨在记录个人工作生活上的一些经历及琐事、感悟等,所发布的原创内容包括但不止于图片文字影音等,未经许可不可转载。
本人注重版权的保护,本博客分享的内容,会竭尽所能的标明出处,如若侵犯贵方版权,请留言告知,本站会在第一时间删除。